近幾年，國內工程機械主要產品銷量屢創新高，隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加，后市場業務服務需求也逐漸擴大。但與歐美等成熟市場相比，國內工程機械后市場發展水平較低，發展潛力有待進一步挖掘。

工程機械后市場是指設備售出以后，圍繞設備使用過程中的各種衍生服務，它涵蓋了設備從售出到報廢的過程中，圍繞設備售后服務和使用環節客戶需求的各種后續服務，從而產生的一系列交易活動的總稱。

01、工程機械主要產品銷量進一步提升

根據中國工程機械工業協會統計資料，2020年行業挖掘機產品銷售量達到327605臺，比上年增長39%;汽車起重機銷售量達到54176臺，比上年增長26.1%;履帶起重機銷售量達到3283臺，比上年增長43.4%;機動工業車輛銷售量達到800239臺，比上年增長31.5%;升降作業平臺銷售量達到103555臺，比上年增長35.1%，工程機械主要產品銷量創歷史新高。

當工程機械產品設備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機、租賃等業務潛力巨大，這些業務逐漸形成了一個規模龐大的后市場生態鏈，隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加，后市場業務需求也逐漸擴大。

雖然后市場是塊巨大“蛋糕”，但為什么制造商和代理商普遍認為：后市場看起來很大卻吃不到嘴里？

近幾年，隨著工程機械設備銷售屢創新高、保有數量的不斷增加，后市場業務服務需求也逐漸擴大。以攪拌站市場為例，在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設備價格之比幾乎達到1:1，后市場業務能給企業帶來設備銷售之外的營業額，而且利潤更高。當前維修服務和配件的后市場有上千億的規模，二手設備和租賃市場更是達到了萬億的規模。工程機械后市場已經變成行業一個不容忽視的業務板塊。

02、國內外后市場發展差距較大

在工程機械行業傳統市場中，維修和配件作為設備銷售之后被動的售后服務來對待，現在，主機廠把它們作為一種新的業務模式來經營，在整機業務發展的基礎上，形成了第二種后市場發展業務。

這種模式的分形創新不僅給主機廠的發展注入了新的增長動力，而且讓代理商的發展更加平衡，因為當整機市場出現較大波動時，后市場的營收保證了代理商的生存，而后市場的業務主要受設備保有量和開工率的影響，比整機市場的波動要小很多。

03、歐美成熟市場2/3利潤來自后市場業務

在歐洲和北美成熟市場，企業都十分重視發展后市場，這是工程機械設備主機廠和代理商實現服務溢價的重要環節，企業追求的利潤結構黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設備銷售。這樣，當新機銷售市場出現下滑時，后市場的收益就是企業“活下去”的重要保障。

04、國內代理商后市場業務利潤占比不到40%

根據中國工程機械工業協會調研數據，2020年，整機銷售業務貢獻給代理商平均64%的營業利潤，后市場業務利潤占比36%，其中包括配件銷售業務貢獻給代理商群體平均19.9%的營業利潤；保內服務貢獻給代理商群體平均9.1%的營業利潤。

二手機銷售業務為虧損狀態；經營性租賃貢獻給代理商群體平均3.9%的營業利潤；保外服務和其他維修服務業務貢獻給代理商群體平均3.2%的營業利潤；金融服務和其他業務貢獻給代理商群體平均0.9%的營業利潤。

05、國內工程機械后市場企業經營水平較低

后市場吸收率(即后市場收入與企業運營成本之比)是衡量工程機械代理商后市場業務經營情況的重要指標。在歐美市場，工程機械代理商后市場的營收貢獻占到整個公司營業額的50%~60%，一些優秀代理商的吸收率已經超過100%，即使不銷售新設備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業具備了很強的抗風險能力。而中國擁有世界上最大的工程機械設備保有量，但代理商后市場吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

根據中國工程機械工業協會調研資料，2020年代理商后市場吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

文章來源：工程機械商貿網