在中國工程機械后市場爭奪最激烈的零配件業務里，活躍著幾股力量，有合作，也有競爭，他們之間不斷地進行博弈，形成了后市場的零配件生態圈。

第一股力量是“大象”，即設備的制造商和代理商，按理說設備是他們制造和銷售的，并為客戶提供了質保期的售后服務，客戶理所當然屬于大象的，大象也是這么想的，可結果卻并非如此。第二股力量是“螞蟻”，即社會上依附于設備保有量而生存的配件店，包括從事零配件銷售的維修廠和背包客（個體維修技師）。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供應商，有些供應商最初給大象供應零配件，另一些供應商正是看中了后市場的巨大商機才加入進來。

近年來，第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起，那就是互聯網平臺，他們試圖聯合螞蟻、兔子甚至大象，利用互聯網的技術高效地連接客戶，解決零配件和服務中信息不對稱的問題，為客戶提供性價比更高的零件和維修服務。至今，大象仍然不愿意與蜘蛛合作，在大象眼里蜘蛛與螞蟻沒有什么區別，都是自己的競爭對手，搶走了很多零配件的生意。除了以上幾股力量外，常常被人們忽視的一股力量就是“黃牛”——最終用戶，他們像老黃牛一樣使用買來的設備辛苦地干活、出租、掙錢。

市場好的時候，制造商逼著代理商沖市場占有率，代理商只好不顧市場風險，降低設備購買的首付款，超賣了很多設備，吸納了不少高風險客戶，結果導致租金下降，客戶賺錢也越來越困難。市場不好時，客戶還不起貸款，代理商就扣住客戶的設備逼他們還錢，制造商則起訴代理商要求還款，之前一直高喊的合作伙伴關系此時已經消失得無影無蹤。

設備制造商有嚴格規定：質保期內必須定期使用原廠件進行設備保養，否則質保期將自動失效。雖然手握這樣獨家服務“免死金牌”，卻無法避免代理商配件業務和客戶的不斷流失，根據零配件滲透率來評估，代理商只得到了約20%的零件市場份額，其中80%都來自于保內服務，而市場更大的保外服務和零配件業務，代理商既不重視，也缺少足夠的覆蓋和服務能力。當設備質保期結束之后，高達80%的黃牛都轉向螞蟻去購買零件，而不是去找大象，可是說在這場后市場零配件的爭奪戰中，螞蟻完勝大象。

很多大象把配件業務流失簡單地歸結為價格因素，雖然聽起來似乎不無道理，筆者卻認為：這一結論更像是為自己零件業務下滑找的借口，而不是分析客戶流失找的原因。畢竟，一些客戶在購買設備時會主動選擇價格更高的進口品牌，為什么在后市場卻寧愿選擇價格低的“假冒件”，也不愿使用質量更可靠的原廠件？真是因為客戶不識貨、貪便宜那么簡單嗎？存在的就是合理的，大象配件業務流失的原因很復雜，螞蟻到底是如何打敗大象的？

首先，大象一直都不重視后市場，整機銷售和市場占有率才是他們最關心的業務，零件供應和維修服務的效率很低，當然難以滿足黃牛的需要。去大象那里購買零配件時，只有價格高昂的原廠件一種選擇，單一選擇就等于沒的選擇，這種自我為中心的做法只會造成黃牛的反感，導致他們的流失。

與此相反，螞蟻眼中的后市場從設備質保期結束才正式開始，他們很清楚，從這時起購買零件的決策權完全回到黃牛手里，正是通過更及時的服務、更多的選擇、更高的性價比讓螞蟻贏得了黃牛的認可！而大象恰恰忽視了這一點，他們以為黃牛還會像以往那樣從自己這里購買零件，卻在不知不覺中失去了很大的市場份額。

第二，大象以為自己擁有所有的資源：產品、技術、資料、工具、數據、用戶，就像打牌時手里握著“兩個王，四個二”，似乎在與螞蟻的競爭中處于絕對優勢。在大象的印象里，配件店就是一些規模不大、買假冒偽劣零件的夫妻店，只有傻瓜才會放著可靠的原廠件不買而去買假貨。這些觀念讓他們輕視螞蟻，給了螞蟻迅速發展的時機。

其實，大象對螞蟻的認識早已落伍。經過20多年的發展，配件店早已度過了賣假貨的階段，很多螞蟻已經具有相當的規模，甚至開始實施零件庫存管理，以便提升客戶服務的效率，他們經營的零件是正品的OE配套件，并強調服務和誠信，他們知道靠欺騙客戶、賣假貨是不可能發展壯大的。廣州珠村的零配件市場每年的零件出口額已超過300億，銷售到國內市場達500多億，這比大象的零配件業務要大得多。

第三，前些年市場下滑時，很多大象不僅取消了給兔子的零部件訂單，欠兔子的貨款也拖欠不付，有些大象甚至把賣不出去的設備抵壓給兔子，用來抵消零件欠款。兔子在與大象的合作中完全處于弱勢，大象不僅要求質量越來越高，價格越來越低，付款條件還越來越苛刻。

為此，兔子不得不另建渠道，以便消化自己過剩的產能，平衡大象訂單的巨大波動。他們不僅給大象供貨，還利用自己的經銷商網絡銷售，很多螞蟻變成了兔子的經銷商，他們銷售兔子品牌的零件，品質卻與大象的原廠零件完全相同，交貨期更靈活，價格更有競爭力。原廠件價格很高，在無形中是給螞蟻做廣告宣傳，也讓螞蟻的零件銷售更容易，利潤也更好，誰愿意為同樣的商品付雙倍的價格呢？

與螞蟻的合作讓兔子嘗到了甜頭，因為螞蟻銷售兔子的產品，品牌增值的受益者是兔子，供給大象的產品打的是大象的品牌，雖然批量較大，自己卻是弱勢的一方，利潤也更薄。與大象和螞蟻都建立起合作關系，讓兔子的渠道更加健康，增強了市場抗風險能力。

第四，螞蟻通常只經營幾個品類的零件，比如：發動機、液壓件、底盤件、油品等，品類少更容易做好庫存管理，他們選擇周轉速度較快的零件放庫存，店鋪的位置在配件一條街上，這樣便于對用戶零件的采購需求提供一站式服務，最大限度滿足客戶需求。與此相反，由于要承擔設備的售后服務責任，大象庫存的零件品類通常是螞蟻的10倍以上，零件庫存品類也非常分散，如果沒有專業的庫存計劃人員和庫存管理軟件，極易產生呆滯庫存，造成大量的浪費，庫存周轉率遠遠低于螞蟻。為此，他們不得不維持較高的零件毛利率，這在客觀上又加劇了客戶流失。螞蟻零件庫存周轉率要高幾倍，即使零件毛利率不高，零件業務的投資回報率也遠遠高于大象。從這個意義上講，真正手握好牌的并不是大象，而是螞蟻。

除此之外，螞蟻離用戶更近，他們的工作方式是997，隨叫隨到，對所經營零件與原廠件之間的對應關系極為熟悉，深受客戶的歡迎。美國西南航空公司雖然從規模遠遠比不上美聯航等巨無霸企業，卻連續45年贏利，他們采用一種機型，點對點飛行，快速空港周轉，低價務實和杰出的客戶體驗，這讓西南航空的股價節節攀升，遠遠高于美聯航的股價。螞蟻的經營理念與西南航空十分相似，所以與大象博弈的結局出乎很多人的預料。

火爆的新機市場讓設備的保有量不斷增加，這也導致設備的開工率下滑，設備租金也難以上漲，越來越苛刻的環保及排放要求縮短了設備的使用壽命，以前10年的設備投資回報期縮短為5~6年，這導致黃牛對零件的價格更加敏感。如果完全使用原廠件進行設備的保養和維修，黃牛還能賺到錢嗎？很多時候，黃牛選擇螞蟻是不得已而為之，他們也要生存，面對大象價格高昂的原廠件，不得已只能采取“自救”的做法，結果卻發現：自己以前多花了很多冤枉錢，當然就不會再回到大象那里了！

有些大象在做商業計劃時，總是計算自己的利潤率和盈虧平衡點，為此不得不提升零件的價格來實現目標。豈不知，這樣的行為卻把黃牛推向了螞蟻。大象也在努力減少庫存，提升庫存周轉率，結果卻降低了零件的現貨滿足率。當大象零件缺貨時，就給了螞蟻更大的機會，導致更多的零件業務流失到螞蟻，形成了一種惡性循環。是時候做出反思了，通過與客戶的溝通，更深入地理解黃牛的盈利模式和后市場痛點，根據設備開工率、租金、油價和銀行還款利率，動態分析黃牛的虧盈平衡點（而不是只算計自己的虧盈平衡點），這樣才能清楚地理解，大象制定的零件價格策略是否能被市場所接受，以及如何才能為黃牛提供更大的價值、贏得更大的后市場占有率。

這就是筆者眼中后市場零配件業務至今發生的故事。不論你是大象、兔子、螞蟻或是蜘蛛，大家都在為了利益不斷地進行博弈，但是千萬不要只算計自己的利益，結果可能讓更多的客戶離你而去，這正是螞蟻能夠打敗大象的原因。后市場的故事才剛剛開始，沒有人知道結尾會是什么，大象也在做出改變，不僅紛紛推出更有競爭力的經適件，還通過服務萬里行，沃就在你身邊等活動，主動為用戶提供差異化的解決方案，代理商中也出現了小馬快修、開工了、好機惠等一些互聯網模式的服務及配件業務平臺，大象是否有可能與螞蟻和蜘蛛合作，為黃牛提供更優質的服務？畢竟在后市場里所有人都在為黃牛服務，他們才是最終買單的人。誰得到了黃牛的認可，誰的故事就會以喜劇收尾。

在整機市場里，大象是絕對的主角，可在后市場里大象卻一直在采取守勢，結果卻是越守丟得越多。進攻是最好的防守，大象必須改變策略，以圍繞黃牛的需求主動出擊，才有可能打開后市場發展的新局面。