根據中國工程機械行業協會預測，2018年工程機械行業整體增長約為15%，挖掘機械增長為20%～30%。對于代理商群體的未來發展，代理商企業有哪些反思？市場目前火爆態勢是否確立等需注意的問題，業內人士發表了自己的看法。

浙江立洋董事長 曹衛國 對代理商穩健發展的根本問題發表建議

第一，代理商穩健發展的根本問題是基本決策和管理能力問題。經營出了問題從管理找原因，今天出了問題從昨天找原因。一家管理成熟的公司，應該具備：精細化管理、高效率運作；有過程管控體系、有過程管控KPI，能夠預測預警；有留有余地和防范區間。代理商粗放式發展的年代已經一去不復返，必須要精細化、高效率才能生存與發展。

第二，用財務意識和財務能力管理公司。核心決策者、管理者一定要用財務意識和財務能力管理公司，而不只是一個營銷公司。公司的終極指標是投資回報率和持續的健康發展。

第三，正確的經營是非觀。代理商是一個完全獨立的經營實體，惟一準確的是非觀是站在公司或老板角度的是非觀。不能單方面以客戶、以員工、以制造廠的是非觀作為是非觀。當然公司及老板是非觀必須兼顧三方利益、確保三方互贏才是正確的是非觀，這符合客觀經濟規律和經典西方市場經營規律。

第四，要構建核心競爭力。雖然代理商是一個被證明了的成功的商業模式，而且未來若干年仍然是可以持續健康發展的。但試問自己：你的核心資源、核心優勢、核心競爭力是什么？地區、品牌和產品、人才、管理、維修服務能力、資本、客戶關系？應先“守正”再“出奇”。

安徽南亞董事長助理 杜銘偉 談工程機械行業代理商風險管控

安徽南亞董事長助理杜銘偉則建議代理商與制造商應該建立互信共擔的風險應對機制以及積極有效的債權管控機制。

在建立互信共擔的風險應對機制方面，要優化回購擔保機制。在車輛無法拖回的情況下，融資公司授權代理商提起訴訟，如訴訟無果再行考慮回購，但前提是融資公司應保障代理商的追索權，及時移交承租人資料、提供必要信息，如最終回購人無法追索，則設置風險共擔機制，各方按一定比例分擔損失。

對于建立積極有效的債權管控機制，杜銘偉建議可以參照國有資產管理公司的做法，成立工程機械應收賬款管理公司，將代理商的疑難債權全部打包交給管理公司，由資產管理公司通過招投標選擇專業的律師團隊和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好銷售工作。

其次，在簽訂年度合作協議時及時出具拖車授權，簡化相關手續，靈活要求代理商實現對客戶的動態監控，一旦逾期嚴重立即取回車輛，降低損失。制造商或融資公司與代理商共同分擔清欠費用，組織債權催收隊伍，先行清欠，后續根據實際情況再行要求代理商代墊或者回購。

佛格斯(北京)信息有限公司首席運營官 張顯峰 談租賃業務探索

近些年，眾多的代理商也在租賃領域進行摸索嘗試。張顯峰表示，客戶需求已經發生了變化，由單一的采購模式，發展到需要設備整體解決方案。因此，對于代理商而言，租賃亦是大勢所趨。

張顯鋒指出，租賃業務這對代理商好處有幾點：一是推廣產品的一種重要形式；二是將客戶與自己進行更緊密聯系的紐帶；三是通過租賃，讓客戶了解自己的產品，是將競爭對手的客戶轉化為自己客戶的一個途徑；四是租賃是設備制造商產能的蓄水池，是正常銷售之外的增量；五是能夠研發出與競爭對手競爭的差異化產品。