2017年中國工程機械行業整體呈增長趨勢，產品銷量增長45.7%，銷售額增長22.2%，突破5000億元，出口增長勢頭最足，達到201億美元。2018年前4月，中國工程機械行業重點聯系企業集團營業收入同比增長26.5%，利潤總額同比增長103.8%。

    這就反映了一個問題，2017年同期的行業利潤較低。從戰略上看，《工程機械行業十三五規劃》中的行業利潤率目標是爭取達到7%，和其他行業相比甚遠。例如海爾集團2017年完成銷售額2400億元，利潤額超過300億元，幾乎是工程機械行業利潤的兩倍。

    為什么中國工程機械行業存在著明顯的差異化？

    2016年，國家對基建工程投入18000億元，刺激了2016年下半年至今的工程機械市場需求增量，特別是刺激了為行業中利潤率相對較高的挖掘機的市場。2017年，挖掘機銷售量約為14萬臺，2018年3月挖掘機銷售4萬臺，4月銷售2.6萬臺，兩個月份總銷量接近2017年銷售量的50%。雖然目前行業發展態勢良好，但潛在危機隨時可能出現。為什么要給大家潑些冷水，就希望同仁們要保持平常心態，我覺得這種量的增速是不可持續的。

    首先，煤炭和鋼材正在大幅降價，這兩種上游材料的降價將間接影響到挖掘機的銷售；其次，新疆等區域的PPP項目暫停，受其影響，這些區域的挖掘機退單現象嚴重。因此，工程機械行業要實現可持續增長必須由行業內部把控市場，以此降低外部等不可控因素的影響。

    今年制造商也有一些突出的特點。其一，制造商心態平和，沒有盲目追求市場占有率。其二，制造商涌現激烈的資源爭奪戰。各主機廠領導帶隊尋找核心零部件，包括行走馬達、泵閥等，主機廠根據2017年產品銷量預定兩倍多的產品，例如某廠去年賣出1萬臺，今年就預定2-3萬臺配套用的關鍵零部件。

    關鍵零部件在供貨上出現了一些問題，川崎液壓件出現供貨不足，卡特彼勒全線退出液壓件生產而轉向采購。因為這些因素的影響，初步預計到今年7、8月份能得到改善，挖掘機市場將進入緩和的穩定增長狀態。

    預計2018年挖掘機的市場增長會高于行業其他產品的增幅。我在這里想呼吁代理商朋友把控好自身的市場行為，不要發生2011年4月到2016年8月嚴重透支市場造成大量呆壞賬的惡性情況。我們有很多企業，包括代理商，從2016年8月到現在，還沒有全部把五年以來的呆壞賬清理完。所以，我不希望市場進入正常可持續發展的增長階段，代理商又背上沉重的應收賬款負擔。

    為何河北地區的小松客戶很少失聯？天遠的韓總介紹說關鍵是根據大數據來進行客戶的精準控制。代理商要將自己的優勢做足，使企業利益最大化是首要任務，實打實地不再走原來的老路。

    麥肯錫曾用三個月走訪了歐洲260家工程機械企業，發現直到2020年前，工程機械行業每年新機銷售增速穩定在5%~6%，對比中國市場的穩定增速在10%左右，幾乎是歐洲的兩倍。其中，增長來源是制造商對新興市場的競爭、租賃業的興起和排放標準的趨嚴。

    市場退出機制有待完善

    工程機械行業內多數產品沒有自動淘汰機制，盾構機是少數自動淘汰的產品之一，施工10公里必須進行大修，維修成本是新機價格的70%，再使用10公里自動報廢，再修比新機還貴。而目前業內其他多數產品至少使用10~15年，使用年限過長則導致市場飽和，潛在危機也開始醞釀。

    從環保的角度看，市場上2008年前生產的非道路機械沒有規定排放標準，于是協會建議國家將現存的200萬臺一階段機械設備在三年時間內退出市場，為新機騰出更多的市場空間。而三年時間可保證工程機械行業實現穩定增長，強制退出的手段可參考如下兩種做法：第一，北京全城規定三階段排放以下的設備不得入京施工，達不到京四標準不得在京銷售；第二，陜西省工程機械管理中心，準備在2018年10到11月份，西安、寶雞等五個城市要求高排放設備不得進入。這些國家法規能在一定程度上刺激一些產品和設備退出市場。

    衡量企業成功的最重要的標準是為客戶提供價值

    代理商的一個客戶是主機廠，代理商和主機廠是唇齒相依的關系，主機廠離開代理商寸步難行，代理商離開主機廠也不可能發展。代理商的另外一個重要客戶是直接用戶。衡量代理商能否成為百年老店，關鍵在于為客戶提供最大的價值，企業需完成幾個轉變：其一，業務發展從以主機廠為中心向以客戶為中心轉變。傳統考核代理商的標準主要是市場占有率，其買賣的實質是通過主機廠的可靠性吸引用戶購買，而現在代理商要以完善的售后服務、高性價比產品，充分了解客戶需求，把控客戶可信度完成來交易；其二，代理商及時向主機廠反饋客戶需求。目前定制設備較少，一般設備只有一個標準配置，面對各用戶對細節的要求和施工工藝、工法的變化等問題，代理商都需要時刻關注并及時反饋，以便開發出更切合用戶需求的產品；其三，轉變銷售模式，善用互聯網+來改善和創新銷售模式，進而結合物聯網和大數據等新技術與模式；其四，深入了解代理區域需求增長的潛在因素。

    我很贊同代理商工作委員會最近在做的中小代理商培訓活動。代理商的幾位大咖把自己的成功經驗去向中小代理商傳授，去幫助他們。我代表中國工程機械工業協會對代理商工作委員會舉辦這個活動，特別是對幾位代理商前輩扶持其他代理商共同發展、致富，表示感謝，他們不怕“帶出徒弟，餓死師傅”，共同促進了業內的代理銷售事業的發展，我個人也表示敬意。

    智慧的傳遞，無私奉獻乃中國工程機械行業之福。希望代理商共同學習，事業發展得更好，在新的這一輪的高速增長里面，不再重蹈原來的路，而是能有一個平穩健康的發展。